La segmentación por industria de ‘Salesforce Sales Cloud’ como estrategia de ventas.

Como ya vimos en nuestro post Por qué tu negocio necesita Salesforce Sales Cloud, el módulo de ventas de Salesforce -aprovechado en su máximo rendimiento, para lo que será imprescindible contar con un experto consultor- es el aceite que favorece el engranaje de una empresa.

Por otro lado, hoy venimos a tratar una de las cuestiones que toda empresa B2B se plantea al enfocar la venta, en algún momento de su trayectoria: ¿debo diseñar mi argumentario de ventas en función del sector al que me dirija? ¿O debo mejor crear un esquema común que funcione para cualquier segmento de mercado? Todo depende de la fase de maduración que atraviese la empresa.

Objetivo: entender las necesidades de la Industria

La segmentación es el proceso mediante el que analizamos a los clientes potenciales y los agrupamos en función de características comunes como intereses, necesidades, ubicaciones compartidas, geografía, tamaño de la empresa, función comercial o industria.

Si es natural que una empresa que acaba de empezar no se limite oportunidades cerrándose a un mercado concreto (salvo, claro está, que su ventaja competitiva sea precisamente esa especialización) también lo es que, en una fase más experimentada y superado el punto de equilibrio, la misma empresa concentre esfuerzos y se dirija a un catálogo cerrado de industrias.

Así, al igual que será conveniente en este punto contratar a expertos en la materia, con antecedentes en cada sector en particular (salud, construcción, finanzas, seguros…), un CRM capaz de ayudar a resolver los retos y los factores disruptivos que concurren en cada sector sería de lo más conveniente. En este caso, podemos recomendar Salesforce Sales Cloud.

La base: el Plan de Industria

Un plan de industria no es más que una estrategia empresarial adaptada a las concretas necesidades de un sector. Muestra la cadena de valor de los procesos. Su finalidad es ayudar a la detección de capacidades debilitadas en el sector, que representan a su vez oportunidades escondidas de marcar la diferencia y hacer negocio.

Antes de poner Sales Cloud en marcha, es necesario tener marcadas las cruces rojas sobre el mapa de cada Industria.

La herramienta: Salesforce Sales Cloud

Una vez que el plan de industria nos ha dado respuestas, determinaremos las áreas principales en las que  Sales Cloud puede agregar valor. ¿Qué necesita esta industria? ¿Adquisición de clientes? ¿Atención y servicio al cliente? ¿Se encuentra en una etapa inicial?

Tal vez tienes en tus manos a un fabricante, acostumbrado a trabajar a través de distribuidores, que ahora necesita diferenciarse por algo más que solo producto. Has detectado su reto.  ¿Quizás podrías ofrecerle servicios en torno a la experiencia de cliente?

Industria por industria y con una observación previa, se descubren desafíos que podrían no ser tan inalcanzables para un observador externo preparado con el instrumento adecuado.

La clave: ¿a qué industria me dirijo?

De nuevo Salesforce Sales Cloud será crucial para tomar esta decisión. Un enfoque basado en datos identificará a qué área profesional deberás dirigir tu negocio B2B.

Conclusión y tip para tu negocio B2B

La orientación de esfuerzos hacia una industria tiene mucho sentido cuando la empresa tiene cierto background y expertise, apoyado siempre en datos contantes y sonantes, no en sensaciones, intuición o soplos de mercado. Si el equipo ya cuenta con esta madurez, es el momento de elaborar una estrategia de ventas basada en diferentes industrias.

Si no se cuenta con este bagaje, un período de análisis inicial mediante Sales Cloud y rodearse de profesionales en tu equipo que sí cuentan con formación especializada o encomendar este punto de inflexión a un consultor en la materia, podría ser el punto de partida para tu verdadera oportunidad de negocio.

 

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