Pardot: Lead qualification, scoring y grading.

lead qualification

Un individuo ha realizado varias acciones en nuestra web. Ha navegado por ella, se ha suscrito a nuestra newsletter, se ha descargado nuestra guía o abre nuestros emails. Todo esto denota interés por parte de nuestro visitante. ¿Pero cuánto? ¿Podríamos decir que ya es un cliente potencial? Es hora de hablar sobre «lead qualification» o cualificación del lead.

Esta es la fase más crítica en todo el proceso de automatización: determinará el nivel de compromiso en el proceso de compra. Una vez definido este grado de proximidad con nuestro cliente ideal o buyer persona, podremos poner en marcha campañas de marketing más específicas y efectivas. Sabremos aprovechar así el impulso de compra de nuestro interesado y conseguiremos el efecto esperado.

El terreno sobre el que trabajaremos para conseguir lo anterior será, como de costumbre, una buena base de datos de contactos bien segmentada. La estrategia que utiliza salesforce, como CRM, es el lead qualification

Lead scoring

El lead scoring se muestra como un valor numérico y mide el interés implícito en nuestro producto. Indica cómo de atraídos se sienten los leads por lo que tenemos a la venta. 

¿Cómo se mide? Muy sencillo. Se asignan puntos a las posibles acciones que se consideran más valiosas (visitar la página de precios, solicitar una demo, asistir a nuestro webinar…). La suma de estos puntos reflejará cuán activos han sido y cómo de alto es su nivel de interés.

Vamos a analizar cuáles son estas acciones susceptibles de vincular con una puntuación:

  • Visitas de página: en función del engagement que muestre con el sitio web, le daremos una puntuación u otra.
  • Búsquedas en el sitio: indican prioridades o intereses, 
  • Descargas: son buenos indicios de la etapa actual del interesado en el ciclo de compra.
  • Clics en el correo electrónico: es una buena indicación de interés de un cliente potencial.

Lead grading

Combinado con el lead scoring nos arrojará una radiografía completa de quienes se interesan por nosotros. El lead grading mide la información explícita proporcionada por el cliente potencial, como el cargo, la ubicación y el tamaño de la empresa. 

Por supuesto, a la hora de convenir qué aspectos de nuestro lead son más o menos interesantes (y, por tanto, tendrán una mayor o menor puntuación por nuestra parte) deberemos contar con las áreas de nuestra empresa que puedan aportar valor en este baremo (ventas, marketing, financiero…)

Esto es lo que Pardot nos dice de Joe en una primera fase:

lead scoring pardot
Imagen: salesforce.com

¿Fácil, verdad? Estos cuatro datos ya reflejan el interés que Joe puede tener en nuestros servicios. Demos un paso más y combinemos ambos conceptos: lead qualification.

Lead scoring + Lead grading = Lead Qualification.

La imagen que Pardot nos brinde acerca de nuestros prospectos se traducirán en pistas a las que asignaremos acciones. Veamos:

calificación leads
Imagen: salesforce.com

Jacob es el paradigma de nuestro buyer persona, es ideal para nuestro producto o servicio. Pero por las interacciones que ha realizado con nuestra marca, sabemos que no ha tenido tiempo para profundizar en él, o quizás no sabe si quiera que disponemos de un producto de su máximo interés. Esta actividad baja (aunque no nula) es la razón por la que tiene una cualificación alta (lead grade) pero una puntuación baja (lead score).

Ahora sí. Nuestro departamento de ventas podría llamar a Jacob o podríamos incluirlo en una campaña diseñada para este tipo de perfiles.

calificación pardot
Imagen: salesforce.com

En otro ejemplo, Sarah es una gran admiradora de nuestra empresa. Quiere emprender y visita mucho nuestra web porque sabe que lo estamos haciendo muy bien. Aunque agradecemos a Sarah su interés por nuestro negocio (lead score de 310 puntos. Gracias Sarah.), parece que no tiene intención de comprarnos nada, así que recibe una cualificación baja (lead grade “D-”). Esta radiografía de prospecto nos indica que no debemos asignar este contacto a un comercial.


Como veis, el objetivo que subyace en este sistema de lead qualification no es otro que evitar el envío de prospectos no interesados en comprar a nuestro equipo de ventas, así como asegurarnos que los prospectos “calientes” tendrán inmediatamente su soporte, para que reciban el asesoramiento y el empujón que necesitan para la conversión.

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